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饲料电商,是传说依旧笑话

2019-11-17 作者:三农视点   |   浏览(147)

电商,是互联网时代的产物。目前,电商的浪潮已经席卷人们的生活、工作、学习及消费等各个领域,其服务和管理也涉及政府、工商、金融及用户等诸多方面,极大地改变了人们的生产及生活方式。摩根士丹利报告指出,“电商是中国主要经济推动力之一”,预计到2018年,电商将会占据中国人消费支出的1/5。

2014年,一直走在农牧管理咨询前沿的谋易咨询面对变化,自然也不敢懈怠,成立了“农牧电商课题组”,专门研究农牧行业电商。

相比之下,农牧领域由于其行业的特殊性,电商发展相对缓慢。自2012年起,农牧行业的饲料原料、添加剂、饲料及养殖产品等开始试水电商,进行网络销售。起步虽晚,却势头强劲,做得风生水起。各种饲料淘宝店、天猫店、网上商城如雨后春笋般纷纷成立。不知何时,“双十一”、“双十二”不仅是服饰、电子产品、快消品的狂欢日,饲料这个“土商品”也悄然加入了这些举国欢庆的购物节。

一、饲料电商的本质

互联网的大潮来势汹汹,业内人士对此的态度也褒贬不一。支持者把电商奉若神明,认为这是行业改革的一面大旗,站在互联网的风口,必将迎来一场轰轰烈烈的颠覆性的革命。反对者对此敬而远之,认为电商是个烧钱的行当,没有两下子千万别轻易碰,而且像饲料这种传统行业,电商的基本条件并不成熟,弄不好赔了夫人又折兵,终究只会成为一个笑话而已。一时之间,关于饲料电商是神话还是笑话的争论不绝于耳。本期,我们通过以下几个要素,共同审视一下,饲料电商,你究竟行不行?

2014年,一直走在农牧管理咨询前沿的谋易咨询面对变化,自然也不敢懈怠,成立了“农牧电商课题组”,专门研究农牧行业电商。因为深入的研究,自然有一些心得,在这里,与大家共同探讨。

产品

饲料电商的本质是什么?互联网并未改变营销的本质,只是改变了:沟通、选择、交易、服务的方式而已。猪场为什么要买预混料?原因有2个:1.认为自己配料货真价值;2.便宜.网上的电商预混料便宜吗?便宜!看看标价就知道,中大猪预混料绝对不超过78元/袋,比有些所谓的名牌预混料一吨便宜不止2000元。在网上买预混料,便宜,可能是猪场选择的主要动机之一。但得到了便宜过后呢?

预混料闪闪惹人爱

二、猪场的需求变化

先来说产品,无论是传统的营销渠道还是电子商务,说来说去最终的目的还是为了卖产品。目前,大部分饲料电商钟爱经营预混料。显而易见,因为物流成本的原因,全价料做电商优势不明显,浓缩料做电商,则要考虑到运输半径限制。相比之下,预混料产品利润丰厚、容易标准化,而且受地域的限制小,产业的集中度相对不高。而预混料用户基本上是大中型猪场,这部分用户拥有较高的技术水平,基本不太需要过多的额外的技术服务,刚好适合成为饲料电商的主要客户群体。

我上面说了,买预混料的动机是为了便宜,而网上买预混料的目的更是为了便宜。但买到便宜的预混料就会满意吗?当然不是!

价格

猪场在什么时候会追求便宜?猪价很低的时候,这个时候,猪场的购买需求很单纯,只要便宜就好,造肉成本低即可,长的慢一点也没关系。

便宜只是噱头,性价比才是根本

而猪价高的时候呢?猪场老板想和猪价赛跑,猪场的需求发生了变化,希望猪的长速越快越好,希望在猪价下跌之前能够达到出栏体重,能够卖个好价钱。这个时候,猪场的需求发生了微妙的变化:开始重新评价网上采购预混料值不值得。以价格便宜为杀手锏的预混料电商有没有错?没有!但的确猪场的需求发生了变化,而预混料电商企业没发现,于是有了“不满意”。

单纯比价格,电商一定不是最低的,因为许多小型饲料厂的产品都能做到比电商还要低。但这些产品的质量往往存在一定的安全隐患,不同批次之间也许也会千差万别。便宜不一定就意味着省钱,客户也明白这个道理。对于猪场来说,饲料成本是下降了,但由于质量不稳定造成的生产成绩下降、疫苗成本、管理成本等其他经济损失却难以估量。而电商的优势就在于“拒绝中间商、还利养殖户”,也就是不谈价格,谈性价比。在提供具有优秀性能的产品且保证质量的前提下,省去一环接一环的中间渠道成本。因此,不少养殖户认为,畜牧电商平台瓦解了饲料经销各环节的暴利,让他们买到质优价廉产品。从这一点来看,做电商依靠低价取胜不是高招,提高性价比才是王道。

三、预混料电商,你究竟该卖给谁?

受众

从我们对当下一些上线预混料电商逐一分析开看,他们抢占市场的焦点依然停留在:“拒绝中间商、还利养殖户”上。当然了,这没有错,这恰恰是饲料电商的机会,但绝对不是饲料电商存在理由的全部内容。

过去土,现在洋,我可不是老网盲

懂一点饲料营销的人都知道:任何一种商品,存在即理由。预混料的机会在于“便宜”和“原料看得见”;浓缩料的机会在于“只需添加玉米”,特别适合东北等玉米主产区;而全价料则是“营养全面,方便省事”。

饲料电商另一个遭到质疑的因素就是其受众群体。有人说,饲料的客户都是养殖户,总觉得他们落后于时代,懂电脑的都少,更不要提进行网上交易。大多数人还是习惯实物交易,一手交钱一手交货,而对于网上的虚拟交易,存在习惯性的抵触心理。如果你真的这么认为,那么,你就out了。其实,随着中国互联网向农村地区的深入拓展,已经推动了整个农村电子商务的快速发展,越来越多的养殖户都已经登上了互联网的“快速列车”,开始接受网购,并习惯网购。目前,80后、90后新农人正在逐渐成为养殖行业的生力军,在一定程度上促使越来越多的养殖户投入到饲料电商的怀抱。况且,多数电商都推出了手机版的商城,相比电脑的复杂操作,手机只需要简单的傻瓜式点击就能轻松完成下单。因此,如今的受众因素并不能成为阻碍电商发展的拦路虎。

因为物流成本的原因,全价料做电商优势不明显,浓缩料做电商,要考虑到运输半径限制。而预混料,过去因为一些大企?ahref=';

物流

第一:预混料应该卖给有钱人。

配送服务一步到位

饲料因为赊销,进入畸形怪圈,价格虚高,成本增加。当然,经销商也有难言之隐,毕竟,赊销是有风险的。但毕竟有一些猪场,愿意以现金支付,就是为了图个便宜。

物流是电子商务的重要组成部分,缺少了现代化的物流技术,电子商务给消费者带来的便捷就无从谈起。而饲料的物流成本相对较高,供应半径也小。目前,传统的饲料销售模式基本都是经销商模式,即企业将产品运给经销商,再由经销商销售给客户。饲料电商没有经销商的中间环节可依托,快递的成本又太高,如何把产品快速、安全的运送给客户成为限制其发展的主要因素之一。针对这个问题,可以建立类似经销商又不同于经销商的配送服务站。配送服务站可以自行建立,也可以由以往的经销商转型充当。养殖户通过网上购买饲料,由配送服务站提供物流配送、技术指导等增值服务,不仅让信息更加透明,消除养殖户对经销商的疑虑,又能享受便利的物流服务和售后服务,同时又可以帮助经销商转型升级。

第二:不需要服务的人。

服务

有人说,饲料是生产资料,需要服务。这个观点我不认同,并非所有的猪场都需要服务,有的猪场养猪水平不低,对饲料的理解也到位,他们不需要服务,只需要便宜。这个群体,哪怕只有10%,总量也是大的惊人。

从面对面到远程化

我们忽略了养殖户这个群体的变化,总是觉得他们落后于时代,离互联网很远。这种想法无疑是错误的,养殖户里有很大一部分群体,不光不落后,而且互联网玩的很好,这部分人是饲料电商的潜在客户群体。

目前,养殖水平普遍不高,用户最缺的还是技术服务和指导。因此,单纯的线上交易并不能满足用户的所有需求,往往线下的服务对养殖户来说才更靠谱。通过传统渠道购买饲料同时,也购买了来自饲料企业技术人员针对饲养管理以及疫病防控等方方面面的专业服务。的确,饲料电商与传统营销形式相比,面对面的技术服务是先天决定的弱项。然而,电商的主体客户定位在中大型猪场,这部分用户一般都具有自己的技术力量,并非完全依赖甚至不太信任来自厂商的服务。他们需要的不是服务,而是节约成本。

以上三点,哪怕很少,但相对购买力依然大的惊人。中国饲料行业的体量,至少有6000亿元,哪怕只有1%的体量,仍然有超过60亿元,足以成就几十家预混料电商。

另外,人们还忽视了互联网的另一个特质——沟通。尽管相隔万水千山,轻轻松松就能拉近人们的距离。尤其是移动互联网的普及,完全可以做到随时随地的无障碍异地沟通。面对面服务,一个技术人员往往只能服务一个猪场。而通过互联网,一个技术人员却可以在线解答上百个用户的问题。如此一来,不但提高了服务效率,还降低了服务成本。

最近,饲料电商做的比较好的几家企业,有“远方中汇”、猪E网“传是”、湖南“百宜”,未来,我们会专门撰文分析一下他们打法的优劣,当然,这是后话。

实证

四、没有实证,顶多是昙花一现

浅尝辄止还是众人分享

我前面说过,买预混料是为了图便宜,而网上买预混料,更是为了使劲图便宜,所以,只要有更便宜,就会有人尝试。但便宜,又不是唯一。虽然当初是为了便宜,但满足了这个需求以后,猪场又开始追求品质。什么是品质?品质是比较出来的,猪场是希望有康地、大北农的品质,而又有电商的价格。所以,又会经常不满意。网上买饲料,不满意很简单,直接给个中评或差评,你的信誉度就不高。

饲料是生产资料,需要算投入产出比。选择饲料没有最好,只有最适合,以什么标准来判断适不适合,那么只能拿数据说话。因此,饲料电商和传统营销一样,实证都是不能回避的一个话题。而电商受人员及地域限制,实证又似乎成了一道软肋。但是,既然是给消费者提供参考依据,当然是越准确越靠谱。暂且不论如今有多少人还能信任企业给出的实证数据,单说实证本身,受动物生长周期影响,短期的对比试验根本说明不了太大的问题,衡量生长性能的实证往往需要好几个月,更不要说繁殖性能了。除了个别实力雄厚的企业能踏实系统地提供实证数据外,其余企业实证数据的参考价值也有待考量,不是不想做好,实在是耗不起人力、物力、财力和时间。在互联网时代,实证其实也可以打破传统形式,类似淘宝用户购买商品后的评论、晒图和追加评论,饲料电商用户完全可以通过购物网站或利用社交网络来分享饲料的真实使用情况,为其他人提供参考。

这还不是最头疼的事,很多采购者“感觉”饲料不满意,并不反馈给企业,而是直接换了一家,电商企业莫名其妙的就丢了客户,连原因是什么都不知道。

信任度

网上买饲料,最大的好处是比价。而比价只是选择的参考之一。生产资料不同于消费品,是要算投入产出比的。所以,饲料电商,和传统的饲料卖法,依然有不能绕过的地方,这就是实证。你不做实证,没有大量的全国各地的实证支持,采购者就只能凭感觉选购,所以,依然是不理智的。饲料这个东西,没有更好,只有更适合。数据是作为参考的重要依据。网上买饲料,价格摆在那里,只要数据和你企业提供的接近,就没有骗人,采购者就会相对满意,可能继续购买。

难做但非不能做

一句话,传统卖饲料,需要实证;预混料电商,一样需要实证,因为,他的选择需要参考,需要坐标。所谓的好与坏、值不值,都和比较有关。

网上交易,看不见摸不着,没有信赖,将无法合作。尤其是饲料作为特殊的商品,使用后需要较长一段时间才能验证其质量,稍有不慎,就会对养殖户酿成灭顶之灾。因此,要让客户自然接受网上的交易模式,就得让客户产生信任度。相比之下,客户信赖的品牌增设电商渠道比较容易,做电商的陌生品牌取信客户却十分困难。因此,饲料电商除了通过保证产品质量,货真价实、物美价廉做到足够吸引客户外,还应该加强自身的品牌建设,树立良好的企业形象,丰富网站的互动性。同时,可以参考其他行业电商的做法,把产品的质量检测报告或者生产许可证等相关证书投放到网上,来赢得用户的信赖。只要打造良好的企业形象,积累了一定的客户满意度,连黄金、钻石都能在网上卖,饲料电商又有何难!

因此,我的意见:饲料电商,不做实证,注定没有未来!

说到底,饲料电商只不过是营销的工具而已,远没有到非神话即笑话的地步,不一定颠覆谁,也不一定毁灭谁,尝试着接受它、拥抱它,也未尝不可!互联网的大潮,浩浩汤汤,势不可挡。坚守传统不一定坐以待毙,但如若能抢占先机就有机会获得更大的成功。

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